Le 5 domande chiave per definire la tua offerta di valore
Come ogni imprenditore, probabilmente anche tu sei convinto che il tuo prodotto o servizio sia prezioso, o migliore di quelli offerti dalla concorrenza. Dopo tutto non avresti avviato la tua attività se non lo pensassi. Ma sapresti indicare in modo sintetico qual è il valore intrinseco della tua attività in una singola dichiarazione? O per capirci meglio, sapresti rispondere alla fatidica domanda: perché un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio, anziché quello della concorrenza? Di seguito trovi cinque domande che ti aiuteranno a definire una proposta di valore e un posionamento della tua offerta, di cui essere orgoglioso.
1. Quale prodotto o servizio offri?
Che prodotto o servizio offre la tua attività, letteralmente? Per il proprietario di un ristorante, la risposta sarebbe cibo e bevande. Un produttore di gioielli, risponderebbe: anelli, bracciali e collane. Il titolare di un negozio di abbigliamento, direbbe: vestiti. Scrivi il tuo prodotto o servizio offerto su un pezzo di carta.
Fatto? Bene. Ora, strappa quel pezzo di carta e gettalo via! Cerca di toglierti dalla mente il tuo prodotto o il servizio letterale mentre rispondi al resto di queste domande. Perché proporre un semplice prodotto, per quanto ben fatto, non funziona sempre, o meglio può non essere sufficiente a motivare un acquisto. Il vero valore sta nel vendere una soluzione, un risultato, una sensazione, un’esperienza o un cambiamento positivo. Questo è alla base della costruzione del posizionamento di un Brand.
2. Chi sono i tuoi clienti tipici?
Prima di poter determinare la tua offerta di valore, dovrai “entrare nella testa dei tuoi clienti tipo” o per meglio dire, dovrai definire il profilo delle tue “Buyer Personas”. Questo ti aiuterà a definire meglio in cosa potranno trovare valore, attraverso la tua offerta. Ecco alcune domande da considerare per aiutarti a conoscere meglio i tuoi clienti tipo:
- Quanti anni hanno?
- Sono maschi o femmine?
- Dove vivono?
- Che lavoro fanno?
- Quanto guadagnano?
- Sono single o coniugati?
- Cosa fanno per divertirsi?
- Cosa leggono?
- Cosa guardano?
- Quali sono le loro speranze, i loro sogni e le loro aspirazioni, i loro obiettivi?
- Cosa è importante nella loro vita?
- Cosa li rende felici?
- Cosa li rende frustrati?
3. Quale problema risolve il tuo prodotto per il cliente?
Una volta che hai definito il tuo cliente tipo e la sua “psicologia”, chiediti: qual è la situazione che lo porta a chiedere il tuo prodotto o quello della concorrenza? E’ per soddisfare un desiderio o per necessità? Definisci il problema che il tuo prodotto o servizio risolverà per loro. Ricorda: si acquista per soddisfare un bisogno, razionale ed emotivo. Si acquista per aggiungere valore alla propria vita, per ottenere un vantaggio funzionale ed emozionale. Se sei un agente immobiliare, il tuo cliente ha il bisogno di vendere o di acquistare una casa. Tu puoi aiutarli a farlo. Se possiedi un ristorante, il tuo cliente vuole mangiare qualcosa di buono. Tu puoi deliziarlo in modi diversi. A meno che tu non venda o produca “commodities”, vale a dire prodotti indifferenziati, dove l’unico elemento di differenza è il prezzo, riuscire a individuare questa risposta è essenziale per creare una proposta di valore efficace.
4. Quali vantaggi traggono dal tuo prodotto o servizio i tuoi clienti?
La risposta a questa domanda costituisce la promessa della tua offerta, cioè il vantaggio che il cliente trae dalla soluzione al problema. Quindi per il cliente di un’agenzia immobiliare, il primo vantaggio offerto potrebbe essere trovare la casa dei sogni o vendere una proprietà affidandosi ad un professionista. Per i clienti di ristorante, il vantaggio potrebbe essere quello di soddisfare la propria fame, con gusto. Ma questo non è ancora sufficiente, per qualificare un’offerta. Quindi fai un ulteriore passo avanti e stila un elenco di quello a cui si accompagna il vantaggio oltre a risolvere il loro problema e prova a chiederti:
- Quali emozioni sono coinvolte (le persone passano ad esempio, da uno stato di frustrazione ad uno di felicità)?
- Come vengono influenzate le diverse aree della loro vita (famiglia, lavoro, amicizie), attraverso l’uso del tuo prodotto o servizio?
- Qual è l’esperienza offerta al cliente al di fuori del risultato finale che ottiene?
- Per quali altri motivi (oltre che per il tuo prodotto) vorresti che i clienti ti raccomandassero ad amici e familiari?
5. Cosa ti differenzia dalla concorrenza?
È quasi certo che tu non sia l’unico a offrire una soluzione al problema che i tuoi clienti devono affrontare. Cosa ti rende diverso dalla concorrenza? In cosa il tuo prodotto è superiore? Sei meno costoso? Offri un’esperienza particolare al cliente? Disponi di una tecnologia proprietaria esclusiva? Pensa a cosa ti rende speciale e perché un cliente potrebbe o dovrebbe sceglierti, rispetto a un’altra soluzione. Non pensare solo a ciò che il tuo prodotto o servizio fa per il cliente. Pensa anche a come lo fa sentire, a quello che rende unico il tuo prodotto, prima e dopo l’acquisto, in termini di servizio, di design, di gusto, di attenzione ai dettagli, di efficienza operativa, di relazione prima e dopo l’acquisto e così via.
Dopo aver riflettuto su queste domande, sei pronto per iniziare a lavorare sulla tua proposta di valore, che dovrebbe indicare chiaramente:
- Quale problema sta risolvendo il tuo prodotto o servizio
- Quali vantaggi funzionali ed emotivi ottengono i clienti
- Cosa ti differenzia dalla concorrenza
Una volta determinata la tua proposta di valore, tienila sempre ben presente: quello che prometti è quello che devi realmente offrire. Assicurati che questi elementi risultino chiari e coerenti, in tutte le attività di marketing e di comunicazione, dal tuo sito web ai video aziendali e tutto il resto. E naturalmente sentiti libero di farci conoscere e di condividere con noi la proposta di valore della tua azienda nei commenti qui sotto. Ci piacerebbe sentirlo! Se poi vuoi approfondire ulteriormente il discorso contattaci direttamente scrivendo a: maresca@bluecommunication.it
